一、江、浙、滬是國內觀賞苗木消費大市場，整體飽和但體量仍存，主要集中在景觀提升及鄉鎮綠化領域，近年局部大項目偶有光顧，對提振當地市場有長尾效應。

二、上海園林理念、特別是植物應用理念全國領先，如今一些理念已經朝周邊外溢，如花境應用近來熱度空前。

三、江、浙苗木種植規模接近400萬畝，約占全國的四分之一，目前兩省苗木業階段性發育成熟，部分庫存與產能朝皖、贛及其他地區紓解。

四、華東園林施工產能及苗木產能充足，市場競爭激烈，苗木應用者對苗木性價比反應敏感，苗木價格透明度高，利潤空間較其他區域偏低。

五、該區域是國內花木市場最集中的地區，也是苗木區域間調配最頻繁的地區。

基于以上特點，致使華東地區在市場普遍轉好的局面中，呈現出自己的“個性”，以下將從產品、業態、流通三方面進行闡述。

產品——
去庫存尾部“爆款”顯現
 
江蘇常州夏溪花木市場副總經理劉誠發現，今年越常規的苗木產品市場越穩定，胸徑12厘米至15厘米的櫸樹、香樟、銀杏等是夏溪周邊的熱銷產品，價格穩中有升。其他地區的情況大體類似，各地“明星”喬木普遍是傳統樹種，價格觸底的桂花在局部地區止跌回升。劉誠說，若以10分為最高標準，以往6、7分的喬木產品走量最大，今年則是8分以上。

次級苗及中小規格苗大規模走貨的情況也有出現，各地荒山綠化、生態治理興起是推手，此類工程對苗木質量要求不高，給了低價值苗以市場空間。據調查，大多種植戶是保本或虧本出手，這也反映了其放手去庫存的心態。不過個別地區的個別產品庫存并未完全紓解，如安徽合肥的三角楓、大葉女貞小苗，浙江金華的紅心柚，江西的廣玉蘭，仍有滯銷情況。

中下層植物則有些反常，往往是之前市場占有率不高的產品成了爆款。在偏北地區，上半年紅葉石楠、金森女貞等色塊苗量價齊升，成交價同比上漲20%至40%。有意思的是，這些產品大多產于江南地區，尤其是大杯苗。近年江南不少種植戶轉投短周期產品，競爭拉低色塊苗產地價格，然而這對長江以北地區的影響似乎不大。業內人士分析，如今北方地區比以前更重視中下層植物應用，大量的工程需求在為市場價格托底。

江南異軍突起的是各類草花及球宿根花卉，花海興起及花境走紅是主因。近年，各地生態項目、旅游項目、美麗鄉村項目等常與“花�！贝钸�，華東是花海植物主應用地及主產地，市場供需都很熱�；ň吃榷嘣谏虾茫院贾軬20之后，花境應用在上海外圍區域爆發式增長，從地產項目蔓延到庭院項目，甚至延伸到市政綠化，大幅拉升了今年上半年花境植物應用。
 

各級階梯苗木產品、技術、理念、資源等流向大體概況

業態——
分化和融合同時進行
 
苗木行業屬于周期性行業，華東今年上半年牛市重啟，或許標志著前一階段的市場周期結束，新周期開啟。

而周期的變化必然推動業態改變。今年上半年，分化與融合一同在華東苗木行業內上演——專業領域切割分化，資源信息錯位融合。它們分別是產業鏈縱向與橫向的改變，其改變的速度與幅度都在上升。

行業分化并非今年的產物，苗圃生產上具有代表性的是單品思維。今年，年度明星產品不只出現在浙江虹越、浙江森禾、上海上房園藝等老牌大企業，由于引種渠道的拓寬與網絡營銷的普及，中小種植戶露臉機會增多，網紅企業、網紅產品、網紅人物頻出。而且中小企業群體也開始深入到品種化開發階段，更注重商標及品牌的價值。

更大的分化來自苗木業親緣領域。上半年各地大型項目崛起，大單采購與跨區域調苗升溫，在華東，苗木采購平臺與抱團式供應平臺爭奪戰雙雙升級。此外，苗木營銷、苗木養護等領域都有平臺浮出水面，而且不少是業內企業的自我突破與轉型。

從橫向角度去理解：行業分化把眾多專業領域切割成塊，散落的小塊再重新抱團融合，融合主要發生在資源與信息領域。近來，綜合性項目催生了園林企業聯合體，也產生了品種多、體量大的苗木訂單，單槍匹馬的苗木供應商感覺到壓力，所以選擇抱團互補短板，一起消化大單。

舉個例子。上半年，華東一批傳統苗木配貨商已轉型花境配貨商，以蕭山及夏溪兩大花木市場較為集中�；ň持参飭喂P項目采購量小，品種需求多，而且項目更新率高，配貨難度大。抓住痛點后，他們整合了散落各處的大小供應商資源，對部分產品進行再加工升級，形成“渠道+基地+倉儲+物流+營銷”的經營整體，打造自己的商標及品牌。

流通——
試探性位移或改變格局

行業的分化與融合是華東苗木業態變化的表象，更深層次的變化則來自產品流通流域。這一變化或將改變當地苗木產業格局。

近期《中國花卉報》記者見聞了一些現象：華東幾大花木市場眼下都在調整；江南苗木供應商今年到皖北、蘇北花木市場布點情況更盛，有的打算就近生產；江浙滬從業者到安徽與江西建苗圃的情況有增無減，不少是以綜合性項目作為苗圃投資的“帽子”；“發達地區”的外來者理念新、產品好，而且舍得讓利以打開新局面，沖擊了當地原有產品價格體系……

先來看看原有格局。華東苗木產區可類比為三級階梯：第一級階梯是上海，這里屬于新品種、新技術、新理念的輸出地；緊靠上海的蘇南、浙北是第二階梯，該地區苗木產能大、庫存大、質量與技術上乘；第三級階梯是蘇北、浙南、皖、贛地區，這些區域較前兩級產業成熟度略低。

伴隨著上半年牛市的到來，三級階梯之間苗木產品相互流通的速度在加快，半徑在擴大，結構在微調。幾大傳統花木集散地大多在二級階梯，這里大型花木市場眾多，它們是花木流通旺地。眼下老牌花木市場周邊競爭激烈，經營成本攀升，倒逼著部分產品的流通變現轉向他處。

產品流通帶動了理念、技術的傳遞，第三級階梯接收了前兩級階梯的溢出資源，加速成長。與之前政策性揠苗助長不同，這波成長受到市場拉動，發育得有血有肉。新事物的破門而入，雖然對傳統經營者是壓力，但對本土產業升級是機遇。

不過據觀察，目前發生位移的多為試探性“分支業務”，從業者的根本還未挪位，資產主體大多留在原地，傳統花木集散地產業人群結構變化不大，優勢仍在，只是需要尋找新著力點。幾大花木市場似乎都意識到這一點，今年上半年，如皋花木大世界、夏溪花木市場、蕭山花木城等，都或多或少發生了變化。

試探性的產業位移能否打開未來華東苗木流通新格局？這與新周期能持續走好的時間有很大關系——若市場長期向好，給第三級階梯足夠的時間融合外來力量，就很可能培養良性持久的自身造血能力；若市場驟然下行，輸出的資源將回流大半，因為傳統花木集散地給予產業的信心是新興市場短期內難以超越的。

一言以蔽之，市場好壞是華東苗木流通格局盤整的源動力。當前，國家在基礎設施投資上發力，但在資金流動性上卻持續收緊。相信一熱一冷的局面不會僵持太久，第三級階梯是否能繼續拾級而上？市場或許會在一年左右給出答案。

七問華東苗市：

區域內整體表現怎樣？

市場普遍回暖，喬木方面，“8分以上的苗”行情走強，熱點多在當地鄉土樹種，次級苗也有大規模走貨，流向荒山造林、生態項目。

花灌木方面，各地求新求優，以往市場占有率不高的產品受到青睞。
 
銷量最大的品種？

喬木方面，精品或接近精品的常規鄉土樹種銷量較大�；ü嗄痉矫妫t葉石楠、金森女貞等色塊小毛球熱銷，主要銷往江北地區。
 
最受青睞的產品類型？

花境植物，由于花境應用在華東一帶興起，拉動其用量，同時不少當地傳統苗木配貨商也轉型花境植物配貨商。
 
價格變化最大的產品？

蘇北、安徽地區的色塊苗，如今北方地區重視中下層植物應用，這些產品主產自江南一帶，而蘇北地區作為市場跳板，所以價格波動大，今年普遍上漲20%至40%。
 
滯銷嚴重的產品？

安徽地區的小規格三角楓、大葉女貞等，浙江金華地區的紅心柚等，江西的廣玉蘭以及紅豆杉等，總體來看，都是前一陣熱炒的產品。
 
最意想不到的事情？

除了精品苗外，市場上普遍認為的“垃圾苗”也有了市場，苗木去庫存速度加快，進入尾聲。
 
下半年行情怎樣？

苗木需求繼續向好，鄉土精品樹種仍是市場流通主流，不過或存在資金風險。

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